בני אדם וקבלת החלטות - לא מה שחשבתם

האם תהיתם אי פעם מה משפיע על החלטות שאנחנו מקבלים ביומיום? על הנטייה לשקר? על ההתנהגות שלנו כצרכנים? על החלטות בתחום הדייטים ובחירת המקצוע? בספר "לא רציונאלי ולא במקרה" דן אריאלי מציג בצורה משעשעת וקריאה ניסויים מקוריים שבאים לבחון נושאים אלה ועוד, ומציע מסקנות להמשך. אפשר לומר שהוא גם מצליח להציג מחקר אקדמי בצורה מרתקת וגם להאיר אותו כרלוונטי לחיי היומיום שלנו. וזה ללא ספק כבר הישג גדול בהשוואה לספרות המחקרית.

המחבר, דן אריאלי, הוא פרופסור לפסיכולוגיה וכלכלה התנהגותית, אשר לימד במשך כ-10 שנים ב-MIT וכיום עובד באוניברסיטת דיוק. בנערותו בישראל הוא נפגע בהתפוצצות ונכווה ברוב גופו. כאדם סקרן באופן כללי, הזמן ש"בילה" בביה"ח גרם לו למשל לתהות מהי הדרך האידיאלית להסרת תחבושות – מהר או לאט. בין יתר הניסויים שערך בבגרותו הוא אכן בדק את נושא התחבושות והגיע למסקנות שאותן הוא משתף בספר.

לפני כשנתיים נתקלתי בו לראשונה דרך 2 הרצאות שראיתי באתר TED (אחת מהן הזכרתי בפוסט הקודם). אריאלי מצליח לגרום למאזינים/צופים להתחבר מחדש לסקרנות, וממליץ לא לקבל סיטואציות שונות בחיינו כמובנות מאליהן. הדרך בה הוא עושה זאת היא ע"י ביצוע ניסויים התנהגותיים שונים, לעיתים מיוחדים ואף מוזרים, ומגבה אותם בכישרון לספר סיפור. אין מה לומר – הבחור יצירתי ומקורי.

בגדול, הספר מראה שאנחנו הרבה פחות רציונאליים מכפי שהתיאוריה הכלכלית הרווחת מניחה, בגלל שההתנהגות האנושית משפיעה מאוד על ההחלטות שלנו בכל תחום בחיינו. הנושאים המוצגים במהלך הקריאה עוסקים בין היתר בהשפעה של הצעת מוצרים חינם על רכישות מיותרות, מדוע הניסיון לשמור על כל האופציות פתוחות פוגע בנו בדייטים, בלימודים ובכלל, וההשפעה הרבה שיש לנורמות חברתיות ולדחפים רגשיים שונים על ההתנהגות שלנו ביומיום.

באחד הניסויים אריאלי מראה שאנשים הופכים להיות פחות ופחות ישרים ככל שמתבצע ריחוק מהכסף. למה הכוונה? משתתפי הניסוי היו צריכים לענות על מספר שאלות טריוויה ועבור כל תשובה נכונה הם קיבלו סכום כסף מסויים. באחד משלבי הניסוי נאמר להם לעשות בדיקה עצמית, לגרוס את השאלון ולומר למבצע הניסוי ישירות בכמה שאלות הצליחו. בשלב נוסף, המשתתפים עשו בדיקה עצמית, אך קיבלו קודם אסימונים תמורת תשובות נכונות ואותם הם המירו בכסף. הוספת שלב האסימונים גרמה למשתתפים לרמות משמעותית יותר ולטעון שהצליחו יותר ממה שהצליחו באמת. ההשלכות משמעויות מאוד כשחושבים על הסחר במניות, או על השימוש באשראי.

באותו הקשר, משהו שכדאי לתקן במהדורה הבאה – מוצג בספר שכאשר גורמים לאנשים לחשוב על 10 הדיברות (ביקשו מהמשתתפים לנסות לציין את הדיברות אותן הם זוכרים), או על הסכמי כבוד ארגוניים שונים, הם ירמו פחות בניסוי. זה כשלעצמו מרתק ומעורר מחשבה. עם זאת, בנספח לספר מובאות 10 הדיברות לבדיקה עצמית עבור הקוראים, אך יש שם טעות. "לא תחמוד" מופיעה שם פעמיים ו"לא תעשה לך..." לא מופיע בנפרד. לא משמעותי אולי מבחינת מסקנות המחקר, אך עדיין מוטעה...

יש לציין כי למי שכבר שמע את דן אריאלי בהרצאה הספר כנראה יחדש מעט פחות כי מספר דוגמאות ונקודות מרכזיות חופפות. מצד שני, בספר יש כמובן דוגמאות ונושאים רבים ומגוונים יותר וההרצאה היא זו שבסופו של דבר הובילה אותי אל הספר...

הספר מעורר מחשבה ובחינה עצמית - האם גם לי זה קורה? האם אוכל לשלוט ולהשפיע על חיי בנושאים המועלים בספר? כנראה שגם לאחר יצירת המודעות עדיין קשה לפעול בניגוד לדחפים ולרצונות האנושיים שלנו, וזאת למרות שבהתבוננות מהצד הם אכן נראים לא רציונאליים.

לסיכום, עבור כל אחד שמחשיב את עצמו סקרן לגבי בני אדם ותופעות חברתיות שונות, הקריאה וההאזנה לאריאלי מדגישים את העובדה שסקרנות משתלמת ושאין לקבל דברים כמובנים מאליהם. מומלץ.
אם מעניין אתכם לסייע במחקרים כאלה ולקרוא עוד, לאריאלי יש בלוג מעניין.